Oaxaca de Juárez, 5 de febrero. La negociación es un arte que busca la satisfacción de los intereses de todas las partes involucradas. Es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debe saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y sus fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
En una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y los aspectos éticos y morales. Para conseguir cualquier cosa tendremos que negociar de una forma u otra, en todo momento. Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian.
Todos percibimos dos formas de negociar: suave o dura. El negociador suave desea evitar los conflictos personales y, por lo tanto, hace concesiones de inmediato para alcanzar un acuerdo. Desea una resolución amigable, pero con frecuencia termina explotado y sintiéndose vencido. El negociador duro ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones mas extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más. No obstante, con regularidad termina produciendo una respuesta igual de dura, que lo agota a él y a sus recursos, y que la daña la relación con la otra parte.
El método de negociación de principios, consiste en resolver los asuntos por sus méritos y no a través de un proceso tajante enfocado en que cada parte dice que hará y que no hará. Sugiere buscar beneficios mutuos siempre que sea posible, y que donde hay intereses en conflicto, estos se deben resolver en base a patrones justos e independientes de la voluntad de cada parte.
El método de negociación de principios es rígido respecto a los méritos y benigno respecto a las personas, y propone como obtener lo que se ha propuesto manteniendo la decencia. Nos permite ser justos al mismo tiempo que protegernos de aquellos que quieren aprovecharse de esto.
Puede utilizarse cuando hay un punto de conflicto o varios; cuando hay dos partes en negociación o mas: ya se que exista un ritual preestablecido de proceder, como una negociación colectiva, o una contienda improvisada, como al tratar con asaltantes. El método es aplicable ya sea que la otra persona tenga mas o menos experiencia, y si es un negociador duro o uno amistoso. Es una estrategia de utilidad general.
Esquema de cuatro pasos básicos para alcanzar el éxito en una negociación:
1. Personas: Separa a las personas del problema. Un hecho básico sobre la negociación, el cual es fácil de olvidar en las mesas de negociación, es que estamos tratando no con representantes abstractos de la otra parte, sino con seres humanos que tienen emociones, una escala de valores y diferentes antecedentes y puntos de vista; y son impredecibles. Así como nosotros, que con frecuencia tenemos percepciones radicalmente diferentes, y tenemos dificultad para comunicarnos con claridad. El proceso de lograr un acuerdo puede producir un compromiso psicológico hacia un resultado mutuamente satisfactorio. Por todo esto, antes de trabajar en el problema sustancial, el “problema de las personas” debe ser apartado y tratado por separado.
2. Intereses: Enfoca los intereses, no las posiciones. Se deben superar los inconvenientes de enfocarse en las posiciones establecidas por los participantes, cuando el objetivo de la negociación es satisfacer los intereses fundamentales. Las personas escuchan mejor si se sienten comprendidas. Ellos tienden a pensar que la gente que los comprende es gente inteligente y compasiva, cuyas opiniones vale la pena escuchar. Por lo tanto, si deseamos que la otra parte aprecie nuestros intereses, empecemos por demostrar que valoramos los de ellos. Reconozcamos los intereses de la otra parte como parte del problema. Cada uno de nosotros está tan preocupado con sus propios intereses que prestamos nada o muy poca atención a los intereses de los demás.
3. Opciones: antes de tratar de llegar a un acuerdo, genera la mayor cantidad de alternativas para beneficio común.
4. Criterio: Insiste en que los resultados se basen en objetivos comunes. Cuando los intereses se oponen en forma directa, un negociador puede obtener un resultado favorable con el simple hecho de ser testarudo. Este método tiende a favorecer la intransigencia y a producir resultados arbitrarios. Sin embargo, podemos oponernos al otro negociador al insistir en que su sola palabra no es suficiente, y que el acuerdo debe reflejar alguna base justa independiente de la voluntad de cada parte.
Lao-tsé enseñaba que, con buenas palabras se puede negociar, pero para engrandecerse se requieren buenas obras.
Compartir
